Прямо сейчас статья о том, как найти спонсоров для атлета и грамотно с ними работать, не совсем актуальна. Рекламный рынок в процессе перестройки и экстрим атлеты в России далеко не в первых эшелонах интереса для спонсоров и рекламодателей.
Могу с уверенностью сказать, что это не навсегда. Рынок рекламы будет восстанавливаться и развиваться дальше. Как это уже происходило ни раз, перестраиваться и меняться. Многое, что работало раньше уже не будет актуально, но общие принципы работы останутся прежними.
Цель статьи - помочь молодым райдерам и их родителям понять общие принципы работы со спонсорами и избежать больших потерь как эмоциональных, так и финансовых.
Что покупает спонсор?
Самая частая ошибка мышления атлета в том, что он уверен, что спонсоры покупают его навыки или призовые места. Это верно только от части. Основное, что покупает спонсор - это аудитория.
Маркетинг.
Организация производства и сбыта продукции, основанная на изучении потребности рынка в товарах и услугах.
Компании, спонсирующей спортсмена, нужно что-то продавать. Это товары или услуги. Поддерживают спортсмена они не потому, что хотят, чтобы он развивался и рос и дальше. Хотя это и важно. Поддерживают его потому, что хотят продать его последователям свои товары/услуги. Чем популярнее спортсмен, тем он дороже для спонсоров.
Бренд никогда не будет декларировать, что ему нужны продажи. Будет говорить, что помогает развивать спорт, ЗОЖ и что угодно, что выгодно по повестке или соответствует по духу.
Молодые спортсмены видят такое заявление и недоумевают, почему их не берут в команду. Ведь они такие талантливые.
PR.
Управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества и государственных органов или коммерческих структур.
Кроме товаров/услуг спонсор покупает репутацию. У каждого человека, хочет он того или, нет есть образ. Образ этот с разной степенью интенсивности транслируется в мир. Если пытаться классифицировать, то чем он ярче, тем обычно эффективнее. Но и шансов не попасть в запрос конкретного спонсора тоже становится больше.
Давно известно, что скандалы хорошо “продаются” аудитории и способствуют рекламе. Вот только брендов и компаний которые любят пользоваться таким инструментом в открытую не так много.
Один из самых ярких примеров не из мира серфинга - это Канье Вест. Он так много скандалил, что в какой-то момент потерял почти все свои контракты.
Если же вы делаете “хорошие” и “полезные” дела, одобряемые большинством и что особенно важно вписывающиеся в ценности бренда, то это будет огромным плюсом. Даже если вы проигрываете в количестве привлекаемой аудитории.
KPi.
Это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность.
Спортсмен может думать, что он молодец, но спонсоры им недовольны. Как понять, что у тебя все ок, и ты реально красавчик? Если конкретные пункты не прописаны в договоре, то обычно все можно привести к KPi. Показать, сколько охватов в соцсетях и СМИ получил спонсор благодаря атлету.
Любые публикации и цифры охватов можно перевести в деньги. Если ты можешь показать, что тебе заплатили миллион, а ты дал охватов на десять. То у тебя точно все ок. Единственное, что может пойти не так - это проблемы самого спонсора.
Что и как продает спортсмен?
Мы уже немного поняли, что покупает спонсор. Давайте разберемся, что мы будем ему продавать и главное как.
Технические навыки и уровень спортсмена. Это минимальная база, в редких случаях и только при совсем невероятных достижениях, это может быть основным критерием в пользу выбора атлета.
Необязательно, но так будет проще, если вы получите какое-то достижение говорящие, что вы имеете минимальный проф навык. Можно стать если не лучшим в мире, то в своей стране, городе и тд. Смотря на какой рынок и уровень спонсоров вы целитесь.
Так как вы продаете спонсору свою аудиторию, сначала найдите ее. Одним из самых простых вариантов может быть ведение социальных сетей. В мире серфинга есть несколько человек, чьи контракты находятся на уровне с чемпионами мира, но только благодаря тому, что у них популярные инстаграм или youtube. Подойдет любая площадка, главное количество и качество аудитории.
Важно понимать, что вы приходите в бренд, а потом работаете с конкретными людьми.
Яркий пример. В компанию Quiksilver пришло новое руководство. Не серферы, а крутые управленцы из Coca Cola и других компаний. Одно из первых действий, что они сделали - убрали из команды Келли Слейтера. Им казалось, что его контракт не оправдано высок, и они не понимали его ценности для бренда.
Кроме поддержания хороших профессиональных отношений с людьми со стороны бренда очень поможет если вы сделаете со своей стороны как можно больше работы, чтобы им пришлось ее делать меньше. Система, которая позволит вам найти лояльную поддержку со стороны спонсора.
- Сами придумывайте проекты. Предлагайте разные варианты вовлечения спонсора.
- Не допускайте нарушений договора. В том числе устных договоренностей.
- Постоянно следите за метриками. Регулярно, как минимум раз в год, шлите отчеты в которых описывайте что сделали.
Если сделанное перевести в цифры и еще и посчитать сколько это помогло сэкономить бренду денег, то вы будете вообще супер ценным активом. Вы не только упрощаете работу людям с той стороны, но и повышаете свою стоимость при будущем пересмотре соглашений. Не можете сами, заплатите разово пиарщику, и он вам составит грамотную презентацию.
Как найти спонсора?
Для начала убедитесь, что у вас уже есть “товар”. Что навыки есть, и они соответствуют тому уровню на котором вы ищите партнера.
У вас есть аудитория и понимание того как с ней общаться (вести соцсети и тд).
Следующий шаг - сам поиск партнера. Выбрать с кем бы вы хотели работать, кто вам близок по духу и ценностям. Чьими товарами и услугами вы сами пользуетесь. Это был бы идеальный вариант. Тогда вы будете искренне и с любовью продвигать спонсора.
Вариант не такой классный, но приемлемый. Искать тех, кто сейчас в моменте тратит деньги и не противоречит вашим ценностям. И вы пока еще не пользователь, но точно знаете, что вам эти товары или услуги не идут поперек ваших ценностей.
Третий вариант я не советую. Это когда денег спонсор тратит много, но он точно не соответствует вашим ценностям. Тут самые яркие могут быть табачные, алкогольные бренды, или ставки на спорт. Про откровенное мошенничество я не упоминаю. У каждого свое видение и не нужно идти поперек ему. Потеряете аудиторию и сами себя.
Если вы супер топ - Роналду или Месси, то к вам постоянно будут обращаться спонсоры. В остальных случаях суетиться нужно вам.
Здорово подойдут мероприятия, где можно попасть на глаза профильным партнерам. Например - фестивали, соревнования и другие массовые мероприятия.
Очень важно знать как можно больше людей в вашей индустрии. Это поможет вам быстрее найти варианты как связаться с брендом.
Бессмысленно пытаться работать в холодную. Это в 99,9% случаев не приведет ни к чему. Ищите конкретных ответственных людей в каждой конкретной компании. Идеально при переговорах рассказать, чем услуга спонсора или его продукт помогут в вашей деятельности и показать примеры коллабораций/проектов будущей совместной работы.
Прийти и предложить наклейку на доску, шлем и тд - практически не вариант. Показать референсы контента, рассказать о планах своих проектов и вариантах участия в них партнеров - идея топ.
Работа менеджера.
Большинство райдеров сами себе менеджеры. На начальном этапе это именно так обычно и работает. Либо вы, либо ваши родители. Но как можно быстрее нужно постараться найти менеджера.
Почему важно работать через менеджера.
Если вас презентует и хвалит другой человек, а не вы сами, то это всегда авторитетнее и кажется более честным. Примитивно, но работало и будет работать вечно. Даже если речь про цифры, а не субъективное ощущение.
Менеджер продаст вас дороже чем вы бы могли сами. В том числе по причине первого пункта и его собственной выгоды.
Обычно менеджер работает за процент. Этот процент закладывается в контракты. Менеджер будет постоянно искать вам партнеров и рекламу. Это его работа и у него на нее есть время.
Учтет особенности контракта. Если это речь о разовой коллаборации, то контракт чуть менее принципиален. Если же речь о длительном сотрудничестве, то тут очень большие риски. Договор нужно подписывать очень внимательно. В мире серфинга и в моей личной практике один из главных косяков в работе - это контракты, которые райдер подписал сам без помощи профильных специалистов. По сути просто то что дали, то и подписал. Такие договоры делаются безопасными и удобными только для спонсора. Вы будете должны все, а вам при случае ничего взамен. Это очень важно. Я видел уже несколько очень больших “сокращений” бюджетов по разным причинам. Те, у кого были классные контракты практически не пострадали от них. Я же например по щелчку пальцев оказался ни с чем.
Менеджер никогда не позволит вам работать без договора. Если вы сам себе менеджер тоже никогда не позволяйте. У меня был случай с моим самым первым спонсором за деньги. Приехал в офис, все обсудили, мне выдали тонну наклеек и мерча. Довольный я поехал по миру клепать контент. Был в пяти странах и на двух крупных мероприятиях. Сделал тонну публикаций и постов. Приехал в очередной раз в Москву и только тогда узнал, что деньги мне будут платить только с момента подписания контракта. Не думаю, что это была запланированная манипуляция, просто разгильдяйство со стороны партнера и отсутствие опыта у меня.
Даже несмотря на хорошие отношения с людьми не работайте без контракта. Всегда помните, что у людей с которыми вы сотрудничаете, есть начальники, а еще владельцы бизнеса/бренда и т.д.
При переговорах лучше всего обращаться сразу в несколько конкурирующих брендов и компаний. Пришли к бренду одежды, подготовьтесь и сходите или имейте договоренность с их конкурентом. Пришли в аэрофлот, сходите в S7. Очень важно максимально тактично донести, что у вас есть несколько вариантов. Хорошие контракты могут быть только при конкуренции. Если вы нашли контакт сами и пришли в положении “вам больше некуда идти”, то и рассчитывать вам можно мало на что.
Деньги, бартер, два ствола.
Не соглашайтесь на работу по бартеру, только на непродолжительный срок и только с профильными брендами. Например, если вам необходим для катания велосипед или скейт и серф доска. Такой бартер поможет вам чаще обновлять и тестировать оборудование, улучшать результаты, и как следствие, поможет вашей карьере. Если же вам предлагают телефон или еще что-то, лучше отказываться.
Соглашаясь на бартер не предлагайте бренду ничего больше кроме использования его оборудования. Если за бартер от вас требуют чего-то большего - это всегда плохая сделка для вас.
Ни в коем случае не слушайте обещания. Если вам дают минимальную продукцию или вообще только наклейку на доску и за это просят вас полноценно делать всю вашу работу, как за деньги. Такое сотрудничество выйдет вам боком. Потратите силы, время, нервы.
Звоночек не правильных отношений если спонсор говорит: - Вот тебе футболка, а ты нам все остальное. Соцсети, СМИ, проекты, пьедесталы и тд. Мы вырастем как бренд и с тобой поделимся, мы не жадные. Бегите от таких. Если не жадные и бренд в начале пути, то вместо денег они всегда могут дать долю в компании. Если вырастут за ваш счет и вместе с вами, то у вас будут гарантии, что вы получите деньги за проделанную работу. Если таких документов не будет, то потом окажется, что ваш вклад был не такой уж и значительный. Договариваться всегда нужно на берегу.
Как понять сколько просить денег? Для этого подойдет понимание рынка. Если у вас будет менеджер, то он будет ориентироваться в цифрах. Если вы все сами, то обязательно уточняйте сколько платят мировым топам, на региональном уровне в разных странах, и в той стране, где вы работаете.
К сожалению даже звезды мирового уровня часто привязаны к местным бюджетам, стран откуда они родом, и это напрямую влияет на их зарплаты.
Заключение.
Как только родились дочки, меня начали спрашивать, буду ли я их делать профессиональными спортсменами серферами. Я отвечал - Только если они захотят этого сами.
Размышляя я думал о том, насколько серфинг бесперспективное занятие в плане профессиональной карьеры. Им можно заниматься только из большой любви. Денежные контракты постоянно сокращаются, мировой тур тоже. Если ради денег, то уж лучше строить карьеру футболиста. Вот где и без супер таланта, на трудолюбии можно зарабатывать очень прилично. Тем более футболисты в почти любой стране элитный и привилегированный класс. Серферы точно нет)
У меня не было цифр подтвердить это, но оказывается нашлись те, кто посчитал.
“Из примерно 23 миллионов серферов по всему миру только 0,004% попадают в QS, 0,0008% — в Challenger Series и 0,0002% — в CT. Можно также смело заявить, что эти проценты постоянно сокращаются - благодаря растущему количеству серферов и сокращению WSL тура.
Вероятность того, что ваш ребенок станет профессиональным серфером, чрезвычайно низка, особенно по сравнению с обычными спортсменами. Вероятность успеха для спортсменов старших классов, желающих стать профессионалами в NBA, NFL или MLB, обычно составляет около 0,03% — более чем в 100 раз выше, чем вероятность того, что ваш ребенок сразится с Джон Джоном или Кариссой.”
Возможно это не лучший способ сделать карьеру, но зато это точно классный образ жизни. Главное все делать из любви к процессу.
